Vladimir Kutsenko

Kuna meie toodang ja eksport oli omamoodi eksperiment, siis ei teinud me mingeid analüüse või uuringuid. Esimesed katsed müüa olid siseturul. Kui saime teada, et meie toode on koduturul atraktiivne ja Euroopas konkurente eriti ei ole, siis andis see meile julgust ka ekspordiks.

Aja jooksul muutusid paljud asjad ning muutus ka meie lähenemine ja tehnoloogia. Meie firmas on kolmest inimesest koosnev eksporditiim. Tegeleme kolme turuga – siseturg, lääneturg ja idaturg.

Kui selgitada, miks me ei teinud mingeid analüüse, siis tollal polnud see lihtsalt kombeks. Siseturg oli väike ja meil ei olnud ka eritehnoloogiat. Võib öelda, et meil lihtsalt ei olnud toona midagi hinnata. Aja jooksul asjad muutusid ja praegu on olemas kindlad standardid tehnoloogia, lao ja muude valdkondade jaoks.

Eksport eeldab kvaliteetset toodangut ning  standardite järgimist nii tootmisel kui ka toodangu säilitamisel. Siiski näitab meie kogemus, et alati ei taga need standardid parimat tulemust. Kõik tuleb koos kogemusega. Selleks, et luua unikaalne retsept mingi toote jaoks, tuleb proovida väga paljusid erinevaid retsepte.

Hästi tähtis on ka oskus inimestega suhelda. Kui hakkasime ekspordiga tegelema, ei suhtutud Eestisse kuigi tõsiselt. 1990ndatel aastatel peeti Eestit idabloki riigiks. Isegi kui meie toodang oli kõrge kvaliteediga, olid väliskliendid nõus maksma vähem toote omahinnast.

Ekspordikogemus muudab palju ka firmat. See on loomulik protsess, mille jooksul kõik muutub paremuse poole. Seda, et toodang läheb välisturule ja aastate jooksul ettevõttes midagi ei muutu, esineb väga harva.

Nikolai Feoktistov

Kindlasti on vaja otsustada, kas avada ettevõtte esindus välismaal või mitte. Kui otsustate avamise kasuks, peate palkama personali, otsima kontori jne. Täna on palju lihtsam firmat  tutvustada interneti kaudu. See aitab nii partnerite otsingul kui ka klientide leidmisel. Interneti kaudu on võimalik korraldada ka eksporditellimuste vormistamine.

Meie firma ei vaja mingit eraldi ekspordianalüüsi, kuna me ei kavatse tooteid eksportida mahupõhiselt, vaid ainult eritellimusel. Kuna tegelesin ka oma eelmisel töökohal ekspordiga, siis tean, et dokumentide vormistamine Venemaale müümiseks ei ole üldse raske. Samas tuleb hästi läbi mõelda, millistesse riikidesse üleüldse eksportida.

Paljud eelistavad eksportida Lääne-Euroopasse, mitte aga Venemaale. Samas on paljud eurooplased üsna konservatiivsed välismaiste toodete suhtes, mida ei saa aga öelda venelaste kohta. Näiteks Skandinaavias eelistatakse kodumaiseid tooteid, kuna usutakse, et nende kvaliteet on parim. Seepärast tuleb väga hästi läbi mõelda,  millistes riikides võivad teie tooted või teenused populaarsed olla. Valikut ei tohi teha selle järgi, millisesse riiki eksportimiseks on lihtsam dokumente vormistada.

Eksportimisel on olulisel kohal toodete unikaalsus, mida tuleb arvestada ka välispartneritega suhtlemisel. Kõikide partneritega ei ole lihtne suhelda. Eelnev kogemus konkreetses välisriigis äri ajamisel tuleb kindlasti kasuks. Samuti peaksite täpselt teadma, mida tahate saavutada. Vajadusel tuleb oma eesmärkide eest seista.

Selleks, et teie toodang oleks kaasaegne, peab ka tootmistehnoloogia olema kaasaegne. Tuleb olla valmis selleks, et ettevõte hakkab eksportimisel pidevalt muutuma, kuna muutub ka majanduskeskkond ning seda eriti praeguses situatsioonis.

Aleksandr Skrebnev

Esiteks peab firma hindama oma toodete ekspordikõlbulikust ning võimalikke sihtturge. Samuti tuleb hinnata logistikat, tootmist, kogemust ja ressursse. Kui juba müüte midagi välisturgudel, siis järelikult on teie ettevõttel ressursid ekspordiks olemas.

Seejärel mõelge, millisele välisturule tahate laieneda. Sihtturgude valimiseks analüüsige, kus teil on rohkem või vähem konkurente, kuhu eksportimiseks on logistika mugavam, millistes riikides on kommunikatsioon lihtsam (näiteks suudate kohalikus keeles suhelda) jne.

Seejärel peaksite uurima, millised on väljavalitud riigi elanike maitse-eelistused. Siin ei saa hakkama ilma uuringuta. Selleks võite pöörduda konsultatsioonifirma poole, teha ise turust ülevaate või hankida infot suurtest uuringufirmadest. Vahel võivad uuringutulemused olla väga üllatavad.  Kirjutasin juba ühes varasemas postituses sellest, et lätlaste maitse erineb üsna palju eestlaste omast, kuid näiteks leedulaste maitse sarnaneb pigem eestlaste, mitte aga lätlaste eelistustega.

Samuti mõelge detailselt logistika peale: kas hakkate transporditeenuseid tellima partneritelt või ise oma tooteid kohale viima? Kas teete seda meritsi või mööda maad?  

Kindlasti peaksite planeerima tootmismahtu ehk kui palju tahate toota siseturu jaoks ja kui palju välisturgude tarbeks. Osade toorainete ja toodete ekspordiks nõutakse vastavat luba. Seetõttu tuleb ekspordimahtu eelnevalt planeerida ning lähtuda ka kehtivast seadusandlusest.

Tänapäeval tuleb arvestada sellega, et mõni tooraine kallineb ja mõni odavneb ning üsna raske on ette ennustada aasta pärast kehtivaid hindu. Praegu odavneb näiteks nafta, kuid oluliselt on kallinenud gaas. Seetõttu on vajalik omada lisaressursse ja olla valmis selleks, et esimesed ekspordipartiid võivad tuua kahjumit.

Tuginedes ekspordil saadud õppetundidele saab kõik need takistused aja jooksul kõrvaldada. Pole olulist vahet, kas alustate eksporti täna või 10 aasta pärast – riskid jäävad samaks ning nendega tuleb arvestada täpselt samamoodi.