Aleksander Skrebnev

EAS pakub mitut eksporditoetust, mille kohta saab infot EASi konsultantidelt ja veebilehelt. Eksporditoetuste taotlemisel on aga mõned piirangud.

Toetuse taotleja peab vastama järgmistele nõuetele:

a)      Taotlejal ei tohi olla võlgnevust riiklike maksude osas.

b)      Taotleja aktsionärid või osanikud, kelle summaarne osalus ületab 5% aktsia- või osakapitalist, välja arvatud avalikult noteeritud ettevõtjad, on registreeritud:

1.       Eestis;

2.       territooriumil, mida ei loeta madala maksumääraga territooriumiks tulumaksuseaduse tähenduses;

3.       Euroopa Liidu liikmesriigis;

4.       riigis, millel on kehtiv assotsieerumisleping Euroopa Liiduga.

c)       Taotleja või tema üle valitsevat mõju omava isiku suhtes ei ole algatatud likvideerimis- ega pankrotimenetlust ega tehtud pankrotiotsust.

d)      Taotleja omakapital vastab äriseadustiku nõuetele;

e)      Taotlejal on projekti omafinantseeringuks vajalikud vahendid.

Eksporditoetuse taotlemisel peab omafinantseering olema vähemalt 50%. Samuti tuleb koostada detailne eelarve toetuse kavandatava kasutamise kohta.

EASi pakutavad toetused on suunatud erinevateks eksporditegevusteks. Näiteks ühisturunduse toetuse saamiseks peab projektis osalema vähemalt neli ettevõtet. Ühisturundus aitab ettevõtjatel saavutada individuaalseid eesmärke ühiste turundustegevustega. Ekspordialane ühisturundus on end tõestanud eriti väikeettevõtete jaoks, sest ühise projekti käigus õpivad firmad erinevaid ekspordi laiendamise võimalusi ning vahetavad omavahel kogemusi. Koostöö välisturule pürgimisel võib alustavatele ettevõtetele olla ainsaks võimaluseks eksportida.

Aleksander Skrebnev

Aleksander Skrebnev

Alati tuleb kindlaks määrata sihtrühmad, kellele hakkate keskenduma ja kellest saab teie toodete tarbija.

Enda jaoks oleme sihtrühmana määratlenud keskealisi naisi, kes valmistavad ise toitu. Teine meie sihtgrupp on HoReCa sektor (Hotels, Restaurants, Catering), kes ostavad meie majoneesi  toorainena.

Tavaliselt võtame HoReCa sektori klientidega ise ühendust või kontakteeruvad nemad meiega, seepärast eraldi reklaami me sellele sihtgrupile ei tee. Kuid meil on tööl tehnoloog, kes valib iga konkreetse HoReCa ettevõte jaoks spetsiaalsed maitsed ja majoneesi konsistentsi.

Parimaks reklaamiks on meile degusteerimised ning see, kui kliendid ostavad meie tooteid taas ja taas seepärast, et meie toodang meeldib neile. Lätis teeme päris palju reklaami. Kasutame bännereid, reklaami online-meedias ja otsepostitust, korraldame degusteerimisi ning oma toodete turustamist. Kuna oleme Läti turul veel uus tegija, siis hetkel on päris raske tutvustada seal meie majoneesi kui kõige maitsvamat ja parimat. Seepärast pöörame erilist tähelepanu just degusteerimistele, rääkides tavalistele inimestele oma toodetest.

Reklaamist suuremat mõju omab praegu hinnapoliitika. Turul on väga tihe konkurents ning sellistes tingimustes alandavad paljud hindu. Hetkel on hind tarbijate jaoks olulisem tegur kui reklaam.

Aleksander Skrebnev

Korraliku SWOT-analüüsi koostamine nõuab aega ja pühendumust. On parem, kui selle analüüsi koostavad inimesed väljaspool ettevõtet, näiteks saate teenuse tellida konsultantidelt. Kui proovite ise koostada endale erapooletut SWOT-analüüsi, võivad mõned olulised pisiasjad tähelepanuta jääda. Meie tegime oma ettevõttele SWOT-analüüsi siiski ise, kasutades selleks hulgaliselt materjale.

SWOT-analüüsi tulemusi saate kasutada ka teiste analüüside koostamiseks, näiteks tugevaid ja nõrku külgi konkurentsianalüüsis ning võimalusi ja riske ekspordituru analüüsis. SWOT-analüüsi võib teha erinevates valdkondades, näiteks turunduspoliitika, eksport, uue toote turuletoomine jne. Osa ettevõtjaid on väga harjunud SWOT-analüüsi koostamisega ning kasutab seda igal võimalusel. SWOTi üheks probleemiks võib olla see, et hakkategi mõtlema selle tabeli raamides, mitte aga kogu analüüsitava valdkonna piirides.

Tänu põhjalikule analüüsile saate teada, mida teil on vaja oma toodete juures parandada, milliseid riske on oodata ning kuidas neid riske vähendada või vältida.

Kindlasti peab SWOT-analüüs olema päris detailne. Analüüsi näiteid ning eri metoodikaid koostamiseks leiate internetist . Meeles tuleb aga pidada seda, et SWOT-analüüs ei ole lõppeesmärk, vaid vahend eesmärgi saavutamiseks.

Aleksandr Skrebnjov

Meie jaoks on üks suurim eksporibarjäär kindlasti konkurents. Läti ja Eesti vahelised suhted on head ning mõlemas riigis kehtib sarnane seadusandlus impordi ja ekspordi ning veterinaarnõuete alal. Ekspordihanked ei ole maksustatud, mis lihtsustab tunduvalt hanke protseduuri.

Samas on paljud tarbijad, eriti Baltimaade elanikud ja samuti ka soomlased, toodete ostmisel üsna patriootlikud ning eelistavad kodumaist toodangut. Meie hakkasime sel põhjusel Lätis kasutama lätikeelset pakendit, et see oleks tarbijale arusaadavam ja lähedasem.

Ekspordiplaani koostamisel analüüsisime ka ekspordiriske ja -barjääre. Majanduskriisi ajal on tekkinud veel üks risk – see on koostööpartnerite maksejõuetus. Seetõttu tuleb eksportimisel hoolikalt jälgida välisriigis toimuvat ning vajadusel sõlmida ohtude ennetamiseks ettemaksulepingud. Lätis on praegu majandussituatsioon üsna ebastabiilne ning seetõttu tuleb sellel turul olla eriti ettevaatlik.

Ka Saksamaale eksportides ei olnud meil mingeid erilisi ekspordiriske või –barjääre: ei bürokraatiat ega poliitilisest olukorrast tulenenud mõjusid. Peamiseks takistuseks Saksmaale müümisel on ikkagi konkurents, millest olen eelnevalt juba kirjutanud. Euroliidus on üsna lihtne ekspordiga tegeleda, kuna seadusandlus teeb selle ettevõtjate motiveerimiseks käepäraseks.

Aleksander Skrebnev

Olge valmis konkurentsiks. Konkurents on läinud üha karmimaks, kuna nõudlus on vähenenud. Püüame otsida uusi müügivõimalusi ning eksportida rohkem välismaale. Kuid ka tootmismaht on langenud. Samas jaanuari- ja veebruarikuu ei olegi traditsiooniliselt olnud meie toodangu jaoks kõrghooaeg.

Konkurentsianalüüsi tegemiseks tuleb teada oma toodete või teenuste tugevaid ja nõrku külgi, konkurentsieeliseid ning konkurentsitegureid konkreetsel välisturul. Tugevate ja nõrkade külgede ning võimaluste ja ohtude kaardistamiseks võib kasutada SWOT-analüüsi, mida saab koostada eraldi iga turu jaoks. SWOT-analüüs aitab koostada ka konkurentsianalüüsi, kuid ei asenda seda.

Kindlasti on vaja määratleda olulised konkurentsitegurid välisturul. Seejärel saate juba võrrelda omi tooteid ja teenuseid konkurentide omadega.

Kui sisenesime Läti turule, ostsime proovimiseks kõiki seal müügilolevaid majoneese. Kui me poleks seda teinud, siis ei saanuks me teada lätlaste maitse-eelistusi ega töötaks praegu välja uut majoneesi just Läti turu tarbeks.  Praegu müüme oma toodangut Lätis juba üsna edukalt, kuid edule eelnes varasemate vigade parandamine ning erinevate analüüside koostamine.

Aleksander Skrebnev

Turumahtu kindlaks määrata ei ole lihtne, kuna iga üksiku toote või teenuse kohta ei tehta välisturul tavaliselt statistikat.

Turu hindamine toimub kaudsete meetodite abil – elanikkond, SKP, impordi-ekspordi vahe, mõne toote või teenusega seotud turumaht jne. Praktika näitab, et kõige olulisem tegur välisturu suuruse hindamisel on ekspordi ja impordi vahe. Paljud riigid koostavad regulaarselt ekspordi, impordi ja re-ekspordi  aruandeid ÜROle. Neid andmeid saab tellida ning seejärel ise ekspordi ja impordi vahe välja arvutada.

Kui riik impordib mõnda toodet palju rohkem kui ekspordib, siis tähendab see, et tarbimine ületab kohalikku tootmismahtu. Kui impordi ja ekspordi vahe on märkimisväärne, siis on potentsiaali sellesse riiki eksportida ning antud turuga on mõtet tõsiselt tegeleda. Kui aga mõne toote eksport on suurem impordist, siis ületab kohalik tootmismaht sealset nõudlust ning sellel turul on raske konkureerida.

Meie tegevusvaldkonnas on konkurents suurenenud, kuna pidevalt käib „sõda“ parimate kaupluseriiulite pärast. Konkurents on suurenenud nii sise- kui ka välisturul, kuid ei see tähenda, et müügimahtu ei saaks kasvatada või vähemalt samal tasemel hoida. Tuleb vaid leida uusi turge, kus on ruumi teie ettevõtte toodetele või teenustele. Uusi turge saab leida eelpool kirjeldatud meetoditega.

Aleksander Skrebnev

Paljud ettevõtjad seisavad praegu küsimuse ees, kas laiendada majanduskriisi ajal oma tootevalikut või oodata mõnda aega. Meie otsustasime oma firmas, et laieneme välismaale ja suurendame eksporti.

Uut toodangut hakkame müüma Lätti ja Leetu, kuid meie peamiseks sihtturuks on Läti. Aastatega oleme uurinud Läti tarbijate eelistusi ning tunneme neid nüüd põhjalikult. Püüame alati parandada toodangut, uuendada pakendeid, töötada välja uusi maitseid. Ma arvan, et kui mõnel välisturul on juba saavutatud edu, siis võiks proovida sinna rohkem eksportida, saavutamaks maksimaalseid tulemusi. Kui aga mõnel turul pole edu olnud, võiks proovida sisenemist uuele välisturule. Lahkumine välisturult on mõttekas ka siis, kui see turg ei too enam kasumit. Meeles tuleb pidada seda, et rahvusvahelisel turul on toimunud globaliseerumine. See tähendab, et suuremad poeketid „ruulivad“  - seepärast peab just nendega esmalt kontakti saama.

On võimalik laieneda samaaegselt ka mitmele välisturule. Eesti ettevõtete puhul mängib siin aga olulist rolli nende suurus. Enamik firmadest on väikesed ega suuda üheaegselt minna mitmele turule.

Kui eksport välisturule lõppeb täieliku krahhiga, ei tähenda see veel lõppu. Pärast ebaõnnestumist tuleb hoolikalt oma plaane analüüsida ning jõuda järeldusele, mida tegite hästi ja õigesti, mida halvasti, mida te läbi ei mõelnud ning mida ei oodanud. Meie sisenesime Läti turule kaks korda ning lõplik tulemus on täiesti vastupidine esialgsele kogemusele lõunanaabrite juures. Edukaks sisenemiseks välisturule peab kõik hoolikalt läbi mõtlema ja analüüsima.

Aleksandr Skrebnev

Esiteks peab firma hindama oma toodete ekspordikõlbulikust ning võimalikke sihtturge. Samuti tuleb hinnata logistikat, tootmist, kogemust ja ressursse. Kui juba müüte midagi välisturgudel, siis järelikult on teie ettevõttel ressursid ekspordiks olemas.

Seejärel mõelge, millisele välisturule tahate laieneda. Sihtturgude valimiseks analüüsige, kus teil on rohkem või vähem konkurente, kuhu eksportimiseks on logistika mugavam, millistes riikides on kommunikatsioon lihtsam (näiteks suudate kohalikus keeles suhelda) jne.

Seejärel peaksite uurima, millised on väljavalitud riigi elanike maitse-eelistused. Siin ei saa hakkama ilma uuringuta. Selleks võite pöörduda konsultatsioonifirma poole, teha ise turust ülevaate või hankida infot suurtest uuringufirmadest. Vahel võivad uuringutulemused olla väga üllatavad.  Kirjutasin juba ühes varasemas postituses sellest, et lätlaste maitse erineb üsna palju eestlaste omast, kuid näiteks leedulaste maitse sarnaneb pigem eestlaste, mitte aga lätlaste eelistustega.

Samuti mõelge detailselt logistika peale: kas hakkate transporditeenuseid tellima partneritelt või ise oma tooteid kohale viima? Kas teete seda meritsi või mööda maad?  

Kindlasti peaksite planeerima tootmismahtu ehk kui palju tahate toota siseturu jaoks ja kui palju välisturgude tarbeks. Osade toorainete ja toodete ekspordiks nõutakse vastavat luba. Seetõttu tuleb ekspordimahtu eelnevalt planeerida ning lähtuda ka kehtivast seadusandlusest.

Tänapäeval tuleb arvestada sellega, et mõni tooraine kallineb ja mõni odavneb ning üsna raske on ette ennustada aasta pärast kehtivaid hindu. Praegu odavneb näiteks nafta, kuid oluliselt on kallinenud gaas. Seetõttu on vajalik omada lisaressursse ja olla valmis selleks, et esimesed ekspordipartiid võivad tuua kahjumit.

Tuginedes ekspordil saadud õppetundidele saab kõik need takistused aja jooksul kõrvaldada. Pole olulist vahet, kas alustate eksporti täna või 10 aasta pärast – riskid jäävad samaks ning nendega tuleb arvestada täpselt samamoodi.

Aleksander Skrebnev

Enne ekspordi alustamist tuleb sihtturgu korralikult uurida. Näiteks Lätti majoneesi eksporti alustades avastasime, et meie tooted ei ole selles riigis üldse populaarsed. Ostsime konkurentide tooteid ning saime teada paar lihtsat erinevust. Lätlased eelistavad paksu, teravat, sinepimaitselist ja rohkelt äädikat sisaldavat majoneesi. Seevastu meil Eestis eelistatakse lahjat ja vedelat majoneesi. Kui hakkasime Läti turu jaoks tootma muudetud retsepti alusel eraldi majoneesi, siis kasvas kohe ka nõudlus meie toodete järele.  Näiteks leedulaste majoneesieelistus on pigem sarnane eestlaste, mitte aga lätlaste maitsega.

Kindlasti tuleb hästi tunda oma toodete sihtgruppe (meil näiteks 25-50-aastased naised). Sihtgrupi eelistuste mõistmiseks võib teha turu-uuringuid. Lähtuvalt meie läbiviidud uuringutest hakkame aprillis Lätti tarnima uut majoneesi, mis on mõeldud ainult sellele turule.

Kuna kavandasime eksporti juba firma asutamisel, siis asusime kohe ise otsima ka ekspordipartnereid ja -kontakte. Esimese ekspordihanke tegime Saksamaale omal algatusel. Seejärel avasime oma esinduse Lätis ja samal ajal „lendasime“ ka turult välja, kuna toona ei ostnud keegi seal meie majoneesi.

Turg muutub pidevalt ning sellega peab arvestama. Globaliseerumise ja suurte kauplustekettide tekkimise tõttu on täna meie peamine eesmärk müük suurimatele kauplustele. Ka meie toodete hind on muutunud. Kuigi eksportisime alati kõrge kvaliteediga tooteid, pidid inimesed esmalt meie toodanguga harjuma. Alles seejärel saime kõrgemat hinda küsida.

Valmistame end enne igat uut ekspordiprojekti põhjalikult ette. Teeme uuringuid, suhtleme tehnoloogidega, töötame välja uusi tooteid. Tehnoloogid annavad tavaliselt nõu, millised lähteaineid ja  kui palju peaks majonees sisaldama. Meie äris võib juhuslik eksport väga kergesti läbi kukkuda. Seepärast soovitangi teha korralikke analüüse ja uuringuid enne, kui hakkate midagi reaalselt eksportima.