Nikolai Feoktistov

Pärast seda, kui ettevõte on otsustanud minna välisturule, hinnanud ettevõtte valmisolekut eksportida, valinud välja ekspordikõlbulikud tooted-teenused ning leidnud sobivad välisturud, tuleb koostada ekspordiplaan. Selle võib koostada iga väljavalitud välisturu kohta eraldi või koondada erinevate turgude ekspordiplaanid kokku üheks terviklikuks dokumendiks.

Ekspordiplaani koostamiseks on tavaliselt vaja koguda väljavalitud välisturgude kohta täiendavat infot. Selleks kasutatakse enamasti turu-uuringuid, kuid vajalikku infot võib koguda näiteks ka messidel osaledes või neid külastades, vastavaid välisturge tundvate klientide ja koostööpartneritega suheldes, kliendikülastuste käigus jms. Kõige täpsemat ja enamasti ka kõige rohkem infot ekspordiplaanide koostamiseks saab siiski hästi plaanitud ja läbiviidud turu-uuringuga. Turu-uuringu korralikuks ettevalmistamiseks peab eelnevalt täpselt teadma, millist infot, kui palju ning millise täpsusega üldse vaja on. Eelöeldu kehtib ka ekspordiplaani koostamiseks tellitava või läbiviidava turu-uuringu kohta.

Toimiva ekspordiplaani koostamiseks ja selleks vajaliku info kogumiseks on vaja teada plaani koostamise põhimõtteid ning ülesehitust. Sageli tuleb ekspordiplaani koostamisel arvestada ka sellele esitatavate nõuetega – seda siis, kui ekspordiplaan on näiteks ekspordiabi- või laenutaotlusele lisatav kohustuslik dokument. Ekspordiplaani koostamiseks vajaliku info kogumise, plaani koostamise ja sellele esitatavate nõuete kohta saab nõu küsida EASi konsultantidelt ning lugeda ka EASi kodulehelt.

Nikolai Feoktistov

Tavaliselt kuulub erinevate plaanide juurde ka konkreetne tegevuskava ja nii on see ka ekspordiplaani puhul. Ekspordiplaani tegevuskava kujutab endast ülevaatlikku nimekirja kõigist turundustegevustest. Parema ülevaate saamiseks on turundustegevused tavaliselt sarnasuse põhjal rühmitatud. Lisaks turundustegevustele on kavas kirjas ka tegevuse plaanitav elluviimise aeg, vastutaja, osalejad, eelarve ja kindlasti ka tegevuse oletatav tulemus (eesmärk).

Juhul, kui tegevusi on nimekirjas rohkem kui 10-15, on tegevuskava mõistlik koostada tegevuste kronoloogilist järjekorda silmas pidades. Kronoloogiliselt järjestatud tegevused võimaldavad paremini hinnata kogu kava loogilisust ja määrata tegevused, mida võib aja kokkuhoiu mõttes sooritada paralleelselt. Kindlasti tuleb iga tegevuse puhul välja tuua selle elluviimise eest vastutaja ja osalejad. Erinevate tegevustega seotud kulutused võivad olla väga erinevad, sõltudes tegevuse kestvusest, osalejate arvust ja tegevuse spetsiifikast.

Erilist tähelepanu tuleks pöörata sellele, et tegevuskava toetaks ekspordiplaani eesmärkide saavutamist. See tähendab, et kõik tegevused peaksid olema eesmärkide saavutamiseks sobivad ja optimaalsed. Iga tegevusega on seotud selle elluviimise kulud – seega pole mõistlik kavandada tegevusi, mis ekspordiplaani eesmärkide saavutamisele eriti kaasa ei aita. Ekspordiplaani eesmärkideks võivad olla näiteks ekspordikäibe ja puhaskasumi kasv, tellimuste maht, müügimaht, klientide arv, välisturgude arv, uute toodete turuletoomine jne.

Olenevalt tegevusvaldkonnast, senisest positsioonist välisturul ja ekspordiplaani eesmärkidest on tegevuskavad sageli vägagi erinevad nii sisult kui ka tegevuste arvult. Tegevuskavva võivad kuuluda järgmised turundustegevused: turundusmaterjalide koostamine ja tellimine, kodulehe koostamine ja uuendamine, kaubamärgi- ja brändiga seonduv, tootenäidiste tellimine, kliendiüritused välisturul, messidel osalemine, messide külastamine, püsiekspositsioonid välisturul, kliendikülastused, kliendiüritused välisturul, ekspertarvamused välisturgu ja toodet-teenust tundvatelt ekspertidelt, turu-uuringud, klientide, esindajate ja koostööpartnerite otsingud jms.

Nikolai Feoktistov

Praegu on meie peamised turunduskanalid internet ja veebileht. Tänu otsingumootoritele külastab meie kodulehekülge üha rohkem inimesi. Veebileht omab tähtsat rolli, kuna see loob kliendile firmast ettekujutuse. Näiteks kui kodulehte pole ammu uuendatud, siis tekkib kohe küsimus , kas antud ettevõte ikka veel tegutseb? Samuti on oluline, et teie veebilehel oleks info kättesaadav keeles, mida teie potentsiaalsed kliendid valdavad.

Erinevatel turgudel võivad turundus- ja reklaamikulud olla erinevad. Tavaliselt on reklaamikulud teistes riikides suuremad kui Eestis, kuna meie turg on võrreldes teistega väiksem. Seepärast on parem arvestada, et turundus- ja reklaamikulud kujunevad suureks ning tegevused tuleb hästi läbi mõelda. Parem teha kvaliteetset reklaami, mille tulemusena teie müük ka reaalselt suureneb ning mitte loopida suuri rahasummad tuulde.

Meie potentsiaalsed kliendid on nii naised kui ka mehed, kõige tihedamini perekonnainimesed, kes tahavad oma kodu kaunimaks muuta. Tavaliselt tulevad mees ja naine meie juurde koos. Kuid mehe ja naise suhtumine ning lähenemine on väga erinevad. Meie tutvustame oma toodangut sellisena, et see on vajalik perekonnale – praktiline, kvaliteetne ja originaalne. Potentsiaalsed kliendid tekkivad kohe, kui alustate müüki, kuid ka firma ise peab määrama oma sihtgrupi.

Parim reklaam alustava ettevõtte jaoks on see, kui kliendid soovitavad teie firmat oma sõpradele ja tuttavatele.

Nikolai Feoktistov

SWOT-analüüs on üsna lihtne meetod selleks, et saada teada ettevõtte tugevad ja nõrgad küljed ning võimalused ja ohud välisturul. Tüüpilised tugevused võivad olla näiteks madalad tootmiskulud, kaasaaegne tehnoloogia ja seadmed, hea finantsolukord, paindlik tootmismaht, kogenenud töötajad jt. Samad tegurid võivad erinevates firmades olla nii tugevused kui ka nõrkused. Tugevad ja nõrgad küljed tulevad välja ettevõtte analüüsimisel, võimalused ja ohud aga iga konkreetse turu hindamisel. Tavaliselt koostatakse SWOT-analüüs tabelina, seepärast kirjutatakse tegurite vastastikune mõju lahti eraldi tekstis.

Mitte kõiki negatiivseid ja positiivseid tegureid ei tule SWOT-analüüsis arvestada. Tihti on enda ettevõttele raske ise SWOT-analüüsi koostada, kuna kõik töötajad näevad firmat seestpoolt. Objektiivse pildi saamiseks on vaja kedagi väljapoolt ettevõtet, kuna just tema saab hinnata teie firmat sellisena, nagu seda näevad potentsiaalsed kliendid ja partnerid.

SWOT-analüüs toob välja ka konkurentide tugevad ja nõrgad küljed, ekspordiriskid ning annab tervikliku pildi ettevõttes toimuvast. Seepärast ongi SWOT-analüüs ekspordiplaani koostamiseks kohustuslik.

Allpool on näiteks toodud meie ettevõtte lühike SWOT-analüüs:

Nikolai Feoktistov

Kõige kergem on ekspordiriskid jagada järgmisteks gruppideks: majanduslikud, poliitilised, juriidilised, sotsiaal-kultuurilised, tehnoloogilised ja looduslikud. Ärge unustage neid riske, mis on seotud turu, logistika ja klientidega. Kõige sagedasematest riskidest võib nimetada ka kõikuvat valuutakurssi ning maksetega viivitamist, välismaistele nõuetele mittevastavaid tooteid või teenuseid, poliitilist ebastabiilsust, kultuurilisi ja tehnoloogilised erinevusi jne.

Kavatseme eksportida Venemaale, kuhu müümisel on üheks takistuseks see, et meie riikidevahelised suhted ei ole hetkel väga head. Samas on praegu näha mõningat suhete soojenemist ning osasid takistusi on juba lihtsam vältida, näiteks tollibarjääre.

Venemaal ja Eestis kehtivad toodetele erinevad nõuded. Kuna Eestis järgitakse Euroopa nõudeid, on meie toodang palju kvaliteetsem. Ka venelased eelistavad kvaliteetset toodangut odavale, kuna viimane on ajutine.

Erinevad normid aitavad kaasa sellele, et toodang on kvaliteetne ning hind õiglane. Näiteks alumiiniumist tehtud kaupluste ja kioskite ribikardinad peavad Euroopas vastama erinõuetele, et vargad ei suudaks neid lõhkuda.

Üks võimalik ekspordibarjäär on tollimaksud. Olin ise väga üllatunud, et Venemaal ei ole importtoodete kõrged hinnad tingitud mitte niivõrd kõrgetest tollidest, vaid importööridest. Selleks, et toodetele kõrge lõpphinna määramist vältida, tuleks Venemaa koostööpartneritega kohe müügihind kokku leppida.

Nikolai Feoktistov

Kui ettevõte on määranud kindlaks turumahu ja saanud infot turutrendide ja ärikeskkonna kohta, siis on esmane välisturgude valik tehtud. Lõplikuks valikuks on aga vaja rohkem infot. Tavaliselt võetakse lõplik otsus vastu siis, kui sõelale jääb 3-5 välisturgu. Lõpliku valiku jaoks tuleb ise infot koguda, milleks saab kasutada eri meetodeid – näiteks intervjuud, küsimustikud või ülevaated.

Samuti tuleb hankida infot nõudluse, hinnataseme, kasumimarginaalide, turundus- ja reklaamkanalite, ekspordibarjääride ja -riskide, konkurentide ning konkurentsi- ja ärikeskkonna kohta. See teave on vajalik, et kontrollida võimalike välisturgude potentsiaali, leida parimad eksporditurud ning koostada iga turu jaoks eraldi ekspordiplaan.

Üks kriisi plussidest on see, et meie valdkonnas on vähem konkurentsi, sest nõrgad ja ebaprofessionaalsed teenusepakkujad lõpetavad tegevuse. Kuid on ka miinus, milleks on nõudluse vähenemine ning väiksem tellimuste arv. Kliendid optimeerivad oma kulutusi, mis on täiesti mõistetav praeguses majandussituatsioonis.

Tahame oma toodangut eksportida Venemaale, kus meil otseseid konkurente ei ole. Idee eksportida Venemaale tuli meie sealsetelt partneritelt.  Venemaal ei valmistata veel klaas- ja alumiiniumtooteid sellisel tasemel nagu meil Eestis.

Nikolai Feoktistov

Sõltumata ettevõtte tegevusvaldkonnast on välisturu maht üks tähtsamaid tegureid. Milleks raisata ressurssi väikesele turule, kus juba valitseb väga tihe konkurents? Kindlasti on siin ka erandeid, näiteks siis, kui vaatamata turu piiratusele on selle kasumlikkus väga kõrge.

Väga olulised tegurid on ka turutrendid, ärikeskkond, konkurents, ekspordiriskid ja barjäärid, turunduskanalid, hinnatasemed, kasumlikkus, geograafiline kaugus ja asukoht, info kättesaadavus, riikidevahelised suhted jpt. Turutrendidele tuleb pöörata suurt tähelepanu. Esmapilgul võib mõni turg tunduda suur, kuid tegelikult võib selle maht väheneda, mis omakorda tähendab nõudluse, hindade ja kasumlikkuse langust ning lisaks ka konkurentsi teravnemist. Samas väike välisturg võib kiiresti areneda ning lubada juba lähitulevikus head kasumit, ekspordimahtu ja turuosa.

Paljud kardavad praegu Venemaa turule siseneda. Veel aasta tagasi olid Vene ja ida turud atraktiivsed tänu oma suurusele ja kõrgele nõudlusele. Praegu on aga need turud üsna dramaatiliselt kukkunud. Samas mõnedes valdkondades konkurents siiski väheneb, kuna ellu jäävad vaid kõige tugevamad ja säästlikumad ettevõtted. Seetõttu tuleb hoolikalt jälgida, milliste toodete järele nõudlus väheneb ning kui suured on teie toodangu edu väljavaated välisturul.

Nikolai Feoktistov

Kõige optimaalsem on see, kui ettevõtja läheb uuele turule järk-järgult. Kuna meie alles alustame eksporti, siis on meie ülesanne minna päris uuele turule. Sama võite mõnel olemasoleval sihtturul ka tegevust laiendada. Kui turul on veel ruumi, siis saab ja tuleb seda ära kasutada. Sellega säästate jõudu, kuna teil on juba kogemused ja teadmised sellest turust.

Enne uuele turule minekut peab analüüsima firma, toodangu ja turu sobilikkust. Selleks tuleb hinnata turu suurust, antud turu jaoks mõeldud eksporttoodete arvu ning sealset ärikeskkonda. Viimane jaguneb omakorda majanduslikuks, juriidiliseks, finantsiliseks ja geograafiliseks keskkonnaks. Arvesse tuleb võtta ka sotsiaalseid ning kultuurilisi sarnasusi või erinevusi (näiteks kohaliku keele oskus jne).

Võõrasse riiki eksporti alustada ei ole raske, kuid see vajab siiski teatud kogemusi ja teadmisi. Pärast välisturgude adekvaatset hindamist oleks mõistlik teha nimekiri maksimaalselt viiest võimalikust välisturust, kus ettevõttel on potentsiaali tegutseda. Nendel viiel turul tuleb koguda maksimaalselt palju infot konkurentsitingimuste ja konkurentide, hinnataseme, riskide, seadusandluse, sisenemisbarjääride jms kohta. Pärast kogutud infot valige välja 2-3 parimat turgu oma toodangu ekspordiks. Seejärel külastage väljavalitud välisturge, et olla kindel oma analüüsi õigsuses ning koguda vajalikku infot põhjaliku ekspordiplaani koostamiseks.

 Arutage ettevõttes kolleegidega oma toodete või teenuste plusse ja miinuseid ning laienemisvõimalusi, et tervikpilt tuleks objektiivsem. Võimalikult hästi tuleb läbi mõelda ka turundus. Kas hakkate müüma uut või juba olemasoleva toodangut? Kui välisturul juba pakutakse sarnaseid tooteid, on kindlasti raskem tarbijaid ligi meelitada. Kuidas seda siiski teha? Kelle abi te palute, milline on teie tegevusplaan, kuidas võimalikult optimaalselt kasutada olemasolevaid vahendeid jne? Need kõik on küsimused, millele tuleb mõelda.

Nikolai Feoktistov

Kindlasti on vaja otsustada, kas avada ettevõtte esindus välismaal või mitte. Kui otsustate avamise kasuks, peate palkama personali, otsima kontori jne. Täna on palju lihtsam firmat  tutvustada interneti kaudu. See aitab nii partnerite otsingul kui ka klientide leidmisel. Interneti kaudu on võimalik korraldada ka eksporditellimuste vormistamine.

Meie firma ei vaja mingit eraldi ekspordianalüüsi, kuna me ei kavatse tooteid eksportida mahupõhiselt, vaid ainult eritellimusel. Kuna tegelesin ka oma eelmisel töökohal ekspordiga, siis tean, et dokumentide vormistamine Venemaale müümiseks ei ole üldse raske. Samas tuleb hästi läbi mõelda, millistesse riikidesse üleüldse eksportida.

Paljud eelistavad eksportida Lääne-Euroopasse, mitte aga Venemaale. Samas on paljud eurooplased üsna konservatiivsed välismaiste toodete suhtes, mida ei saa aga öelda venelaste kohta. Näiteks Skandinaavias eelistatakse kodumaiseid tooteid, kuna usutakse, et nende kvaliteet on parim. Seepärast tuleb väga hästi läbi mõelda,  millistes riikides võivad teie tooted või teenused populaarsed olla. Valikut ei tohi teha selle järgi, millisesse riiki eksportimiseks on lihtsam dokumente vormistada.

Eksportimisel on olulisel kohal toodete unikaalsus, mida tuleb arvestada ka välispartneritega suhtlemisel. Kõikide partneritega ei ole lihtne suhelda. Eelnev kogemus konkreetses välisriigis äri ajamisel tuleb kindlasti kasuks. Samuti peaksite täpselt teadma, mida tahate saavutada. Vajadusel tuleb oma eesmärkide eest seista.

Selleks, et teie toodang oleks kaasaegne, peab ka tootmistehnoloogia olema kaasaegne. Tuleb olla valmis selleks, et ettevõte hakkab eksportimisel pidevalt muutuma, kuna muutub ka majanduskeskkond ning seda eriti praeguses situatsioonis.

Nikolai Feoktistov

Kuna valmistame mööblit eritellimusel, siis pole meil vaja välja valida ekspordikõlbulikke tooteid. Hakkame välisurgudele tootma ja müüma täpselt seda, mida klient tahab. Tänu sellele oleme klientidele väga paindlikuks partneriks.

Selleks, et kliendid teaksid, kes me oleme ja mida me reaalselt toota suudame, avasime oma veebilehe. Tundub, et meie turunišš Venemaal on hetkel hõivamata - seepärast ei pea me Vene turule minekuks midagi globaalset ette võtma. Praegu on meie jaoks kõige tähtsam ekspordiks vajalike dokumentide vormistamine. Nagu minu eelnev kogemus näitab, pole see vaatamata üldlevinud arvamusele üldse raske.

Pakkumine hakata tooteid müüma Venemaal tuli meie sealsetelt partneritelt. Venemaal ei valmistata veel klaasist ja alumiiniumist disaintooteid sellisel tasemel nagu meie neid teeme. Seepärast võib öelda, et Aluminiumseti tooted on Venemaal unikaalsed.

Meie tootmisvaldkonnas pole vaja erilist pakendit ega brändi kõrget tuntust. Tähtis on kvaliteet ja nimi ning see, kuidas firma end näitab. Selle pinnalt saab turundust edasi arendada.

Praegu on üsna raske ennustada, kui hästi meie ekspordiprojekt õnnestub. Ka meie ekspordiplaan on alles läbivaatamisel.