Николай Феоктистов

После того, как предприятие приняло решение выйти на зарубежный рынок и начать экспортировать, оценило готовность предприятия для занятия экспортом, выбрало необходимую продукцию и услуги и подходящие к ним зарубежные рынки, необходимо составить экспортный план для конкретных зарубежных рынков. Экспортный план можно либо составить отдельно для каждого рынка, либо объединить несколько рынков в один экспортный план.

Для составления экспортного плана обычно необходимо собрать нужную информацию о рынках, для этого делают различные исследования, информацию о рынке можно также получить во время посещения ярмарок или выставок, при общении с партнерами и клиентами и т.п. Для составления экспортного плана самую точную информацию можно получить именно при помощи проводимых анализов рынка. Для того, чтобы как следует подготовить анализ рынка, нужно точно знать, сколько и какую информацию и с какой точностью вы хотите получить. Все вышесказанное действительно и для анализа, который вы собираетесь заказать.

Чтобы составить действенный экспортный план и предварительно собрать нужное количество информации, нужно знать принципы и построение составления плана. Часто приходится считаться и с предъявляемыми требованиями, особенно тогда, когда экспортный план, например, является обязательным документом для ходатайства поддержки экспорта или получения кредита. Информацию о том, как составить экспортный план, о требованиях этого плана можно получить у консультантов EAS или прочесть на домашней странице EAS.

Николай Феоктистов

Обычно в различные планы входит также план действий, это касается и экспортного плана. План действий экспортного плана представляет так называемый обзорный список всех маркетинговых действий. Для лучшего обзора маркетинговые действия обычно разделяют на несколько групп. Помимо списка маркетинговых действий, в плане действий должны быть записаны также сроки действий, ответственный, участники, бюджет, и, конечно, цель или результат, которого вы желаете добиться. В случае, если в плане больше 10-15 маректинговых действий, то лучше план составить хронологически. Это позволит лучше оценить логичность плана действий и, например, для эконоии времени, некоторые действия осуществлять параллельно.

Особенное внимание надо уделить тому, чтобы план действий способствовал достижению целей экспортного плана. Это означает, что действия в экспортном плане должны подходить к самому экспортному плану и быть самыми оптимальными. С каждым действием связаны и расходы, поэтому нет смысла включать в план действий те действия, которые не помогают при внедрении в жизнь экспортного плана. Целями экспортного плана могу быть, например, рост экспортного оборота и чистой прибыли, объем заказов, объем продаж, число клиентов, число рынков, новая продукция на рынке и так далее. В зависимости от области действия, от позиции на зарубежном рынке и целей экспортного плана, план действий обычно очень отличается как по содержанию, так и по количеству действий. В план действий могут войти следующие маркетинговые действия: составление и заказ маркетинговых материалов, составление и модернизация домашней странички, расходы и действия, связанные с торговой маркой и брендами, заказ пробной продукции, мероприятия на зарубежном рынке, участие в выставках и ярмарках, экспозиции на зарубежном рынке, посещения клиентов, исследования рынков, поиск  клиентов и партнеров и так далее.

Николай Феоктистов

Сейчас нашим основным маркетинговым каналом является интернет и наша интернет-страница. Благодаря поисковой системе на нее заходит все больше потенциальных клиентов. Интернет-страница имеет достаточно важную роль, ведь после ее посещения у клиента складывается впечатление о самой фирме. Так, часто, если интернет-страница давно не обновлялась, то сразу возникает вопрос – а существует ли до сих пор данное предприятие? Также важно, чтобы на вашей интернет-странице информация былы переведена на тот язык, на котором говорят ваши потенциальные клиенты.

На разных рынках расходы на маркетинг и рекламу могут быть разные, но в общем расходы на рекламу в других странах гораздо больше, чем в Эстонии, так как рынок у нас маленький по сравнению с другими рынками. Поэтому лучше сразу рассчитывать на то,  что расходы на маркетинг и рекламу будут очень большими, поэтому все нужно тщательно продумать и лучше сделать качественную рекламу, после которой ваши продажи бы реально увеличились, а не выкидывать деньги на ветер.

Нашим потенциальным клиентом являются как женщины, так и мужчины, скорее это семейные люди, которые хотят обустроить свою квартиру или свой дом. Обычно, муж и жена приходят к нам вместе, что является вполне логичным. Можно заметить, что подход мужчин и женщин разный, но вою продукцию мы представляем как то, что нужно семье, а это практичность, качество и оригинальность. Потенциальные клиенты выявляются после того, как вы начали продажи, но и предприятие само должно определить свою так называемую целевую группу, на кого будет направлена производимая продукция.

Также я должен отметить, что лучшей «рекламой» для начинающих предприятий является то, когда клиенты советуют вас своим друзьям и знакомым, и когда к вам приходят по рекомендации.

Николай Феоктистов

SWOT анализ это достаточно простой способ для того, чтобы выяснить сильные и слабые стороны своего предприятия, а также возможности и опасности на зарубежном рынке. Например, типичными сильными сторонами предприятия являются низкие производственные расходы, современная технология и устройства, сильное финансовое положение, свободный объем производства, опытные работники и другие. Одни и те же факторы могут быть на одном предприятии сильными сторонами, а на другом слабыми. Сильные и слабые стороны выясняются в ходе анализа конкретного предприятия, а возможности и опасности насчет каждого конкретного рынка. Обычно для SWOT анализа составляют таблицу, к которой также пишут текст, который поясняет взаимодействие всех факторов.

Нужно также учесть, что далеко не все негативные и позитивные факторы надо учитывать в SWOT анализе. Часто также бывает сложно составить SWOT анализ самим на предприятии, так как работники предприятия видят свою фирму изнутри. Для более объективного взгляда требуется кто-то, кто не работает в этой фирме, так как именно он сможет оценить фирму с внешней стороны, то, какой ее видят все остальные потенциальные клиенты и партнеры.

При SWOT анализе выясняются также сильные и слабые стороны в отношении своих конкурентов, и риски, связанные с самим экспортом. При помощи SWOT анализа вы получаете полную картину происходящего на предприятии. Поэтому для составления экспортного плана вам необходимо составить SWOT анализ, вообщем-то, он является обязательной составляющей в экспортном плане.

Примерный короткий SWOT анализ для нашего предприятия выглядит следующим образом:

Николай Феоктистов

Что такое экспортные риски? Проще говоря, это такие риски, которые возникают у предприятия, действуя на каком-то рынке. Легче всего эти риски разделить на следующие группы: экономические, политические, юридические, социально-культуные, технологические и природные риски. Не стоит забывать о рисках, которые связаны с рынком и логистикой – риски, связанные с транспортом и клиентурой. Из самых распространенных рисков можно назвать риски, связанные с валютой и оплатой, продукция и услуги – если не отвечают требованиям, политическую нестабильность, изменение ориентации, культурные различия, технологические различия и т.д.

Одним из препятствий экспорта в Россию (куда мы и собираемся экспортировать) можно назвать то, что отношения между нашими странами не самые лучшие и на это повлияли определенные события в нашей стране. Однако, сейчас заметно потепление в отношениях, и некоторые препятствия можно теперь гораздо проще избежать, например, барьеры с таможней.

Нормы в России и Эстонии разные, однако, именно благодаря тому, что в Эстонии действуют европейские нормы, наша продукция является более качественной. Сейчас россияне также предпочитают качественную продукцию более дешевой, так как последняя является недолговечной. Также стало заметно, что когда россияне стали больше путешествовать, то они стали смотреть на то, что продается в Европе и насколько эти самые вещи отличаются от российских вещей.

Различные аттестации и нормы делают, как правило, продукцию более высокого качества по справедливой цене. Например, алюминивые жалюзи для магазинов и киосков в Европе должны соответствовать специальной норме, чтобы их не могли сломать воры.

Если говорить о таком барьере, как налогооблажение, то должен отметить, что сам я был несколько удивлен, что высокие цены на импортные товары в России обусловлены не государственными пошлинами, а самими импортерами в России. Чтобы предупредить очень высокие цены на вашу продукцию, а также то, что она будет не по карману российскому потребителю, лучше всего иметь договоренность с российскими партнерами.

Николай Феоктистов

После того, как предприятие определило размер рынка и узнало о его трендах, бизнес-среде и географическом положении, то есть сделан первоначальный выбор о зарубежных рынках, нужна актуальная информация, чтобы сделать конечный выбор. Обычно окончательное решение принимается после того, когда в этапе осталось 3-5 зарубежных рынков, взяв за основу те рынки, которые оказались первыми в числе общего списка. Так как для окончательного выбора рынков нужно самому искать или собирать информацию, то количество рынков, над которыми придется работать одновременно, не должно быть большим. Чтобы сделать список из 3-5 рынков, лучше использовать самые различные методы – интервью, опросники, обзор.

Использовать нужно также информацию по спросу, уровню цен, маргиналов прибыли, каналов рекламы и маркетинга, экспортных барьеров, экспортных рисков, конкурентов, конкуренции, бизнес-среды и т.п. Эта информация нужна для того, чтобы проконтролировать первоначальные результаты составленного списка и то, насколько правильно он был составлен, найти и определить лучшие рынки и составить для каждого рынка отдельный экспортный план, а при необходимости другие планы. Абсолютно ясно, что без предыдущих заданий нет смысла начинать собирать и остальную информацию о рынке. Но конечно нужно также отдельно собрать информацию об особенностях конкуренции и самих конкурентах на рынке.

Одним из плюсов кризиса является  то, что конкуренции в нашей отрасли становится меньше, так как отсеиваются слабые и непрофессиональные. Но вместе с этим есть и минус, который как раз-таки и влияет на то, что начинается «естественный отбор». Это уменьшение спроса, заказов стало меньше. Люди стали более щепетильными, раньше они могли позволить себе больше тратить, а сейчас они стараются оптимизировать свои расходы, что вполне нормальное решение в нынешней экономической ситуации.

Насчет своей продукции мы можем сказать, что туда, куда мы собрались экспортировать, то есть в Россию, у нас нет особых прямых конкурентов. Сама идея экспортировать в Россию пришла от наших российских партнеров - в России еще пока не производят изделия из стекла и алюминия на таком уровне, как это делаем мы.

Николай Феоктистов

Вне зависимости от того, чем занимается предприятие, в какой области работает, размер зарубежного рынка является одним из самых важных факторов. Ведь зачем тратить ресурсы на маленьком рынке, на котором обычно слишком большая конкуренция. Конечно, здесь есть и исключения, например, несмотря на ограниченность рынка, его прибыльность может быть высокой.

Очень важными факторами являются также тренды рынка, бинес-среда, конкуренция, экспортные риски и барьеры, маркетинговые каналы, уровень цен, прибыльность, географическая отдаленность и местоположение, доступность информации, отношения между странами и т.п. Тренд рынка является многозначащим фактором, на который нужно обязательно обратить свое внимание. С первого взгляда рынок может показаться большим, но на самом деле он может падать, что означает снижение спроса, цен и прибыльности и в то же время обострение конкуренции. С другой стороны, маленький зарубежный рынок может стремительно развиваться и предвещать уже в ближайшее время хорошую прибыль, экспортный объем и долю на рынке.

Сейчас, конечно, много опасений в связи с выходом, например, на российский рынок. Российский и восточный рынки еще год назад считались привлекательными, так как рынки эти большие, и потребление было также большим. Но сейчас все резко падает.  Однако, в некоторых областях конкуренция напротив уменьшается, так как остаются только самые сильные и расчетливые. Необходимо проследить, спрос на какую именно продукцию падает на определенном рынке, и есть ли шансы в таком случае у вашей продукции.

Николай Феоктистов

Самым оптимальным является то, когда предприниматель выходит на рынки постепенно, один за одним. Мы только начинаем экспорт, поэтому для нас сейчас стоит задача выхода на новый рынок. Также никогда не нужно забывать, что можно расширять продажи на том рынке, на котором уже присутствует ваша продукция; если есть еще пространство, то его можно и нужно использовать. Таким образом вы сэкономите свои силы, ведь у вас уже имеются знания и опыт об этом рынке.

Прежде чем выходить на новый рынок, всегда нужно оценивать адекватность фирмы, продукции и рынка. Необходимо оценить размеры рынка, количество экспортируемой продукции для данного рынка, бизнес-среду. К последнему относятся экономическая, правовая, финансовая и географическая среда, социально-культурные преимущества или недостатки (знание языков).

Начать экспортровать в другую страну не так уж сложно, но это требует определенного опыта и знаний. После адекватной оценки рынков  можно сделать ТОП-список, в который войдет максимально 5 зарубежных рынков, для выхода на которые есть потенциал. Об этих пяти рынках нужно также собрать максимум информации о конкуренции и конкурентах, уровне цен, рисках, законодательстве, барьерах и т.д. После полученной информации выберите 2-3 лучших рынка для экспорта вашей продукции, которые и войдут в ваш экспортный план, и которые вы должны будете посетить для того, чтбы убедиться в правоте вашего анализа и собрать нужное количество информации для подробного описания экспортного плана.

Возможно, чем с большим кличеством людей в своей фирме вы обсудите плюсы-минусы вашей продукции или услуг и возможности расширения, тем объективнее будет выглядеть вся картина. Мне кажется, что вы также должны хорошо продумать маркетинг в зависимости от того, что и в какой стране вы будете экспортировать. Привезете ли вы новую продукцию или уже имееющуюся? Если вы производите что-то, что уже есть на местном рынке зарубежом, то вам, конечно, будет гораздо сложнее привлечь внимание покупателей и потребителей. Как вы это сделаете? К кому вы будете обращаться, каков ваш план действий, как наиболее оптимально использовать имеющиеся средства.

Николай Феоктистов

Конечно, предприятие должно решить, собирается оно открывать представительство в другой стране или нет. Это два разных момента. Так как если вы собираетесь, например, открыть свое представительство, то вы должны нанять персонал, искать офис и так далее. Сегодня, к счастью, при помощи интернета можно гораздо легче заявить о себе и своей продукции. Это поможет как при поиске новых партнеров, так и клиентов. Интернет также поможет многим фирмам планировать свой экспорт, например, если заказы делают именно через интернет.

Нашей фирме не нужно проводить особого анализа, так как мы не намерены экспортировать энное количество изделий, а производить будем именно на заказ. Должен сказать, что на прошлом рабочем месте я уже занимался экспортом, поэтому опыт в этой области есть. И опыт показывает, что, к примеру, оформление бумаг для экспорта в Россию совсем не сложен, как считают многие. Конечно, нужно хорошо продумать, в какие страны вы хотите экспортировать, и многие предпочитают экспортировать в Европу, а не в Россию. Но, к примеру, некоторые европейцы бывают достаточно консервативны насчет экспорта, чего нельзя сказать насчет россиян. Так, в Скандинавии предпочитают местную продукцию иностранной, так как считают, что их качество самое лучшее. Вы должны хорошо продумать, в каких странах ваша продукция или услуги действительно смогут стать популярными и не ориентироваться только на простоту оформления документов для экспорта.

Также, уникальность вашей продукции всегда будет стоять на первом месте, поэтому это стоит учитывать и при общении с партнерами.

Далеко не со всеми партнерами общение проходит легко, поэтому вы также должны иметь некоторые навыки, чтобы вести с ними бизнес. Конечно, вам нужно знать, чего вы хотите и к чему стремитесь, и при надобности вы должны настоять на своем. Есть разница и в культурном отношении, но она, как правило, не особо значительна.

Для того, чтобы ваша продукция шла в ногу со временем, то и вы должны идти в ногу со временем с технологией. Вы должны быть готовы к тому, что ваше предприятие будет постоянно меняться, так как меняется и окружающая среда, особенно в нынешней экономической ситуации.

Николай Феоктистов

Так как мы изготовляем продукцию на заказ, то нам не приходится выбирать, что пойдет на экспорт, а что нет, а будем делать и продавать то, что желает клиент. В этом смысле мы являемся гибким партнером, изготавливать продукцию мы будем в Эстонии, а потом перевозить ее в Россию.

Для того, чтобы клиенты узнали о нас и увидели, что мы реально умеем делать, мы уже открыли свой сайт. Наверное, можно сказать, что наша ниша в России в данный момент свободна, и для того, чтобы выйти на российский рынок, нам не требуется предпринимать героических усилий. Сейчас самое главное оформить документацию, что, как показывает мой прошлый опыт эскпорта, вовсе не является сложным, вопреки большинству мнений.

Предложение продавать нашу продукцию в Россию поступило от наших российских партнеров, так как в России еще пока не производят изделия из стекла и алюминия на таком уровне и с дизайнерскими задумками, как это делаем мы, то есть наша продукция будет там уникальной.

Понятно, что для нашей продукции нам не нужна особая упаковка или узнаваемость бренда. Важно качество и имя, важно то, как фирма себя зарекомендует – и тогда можно как-то дальше развивать маркетинг.

Сейчас сложно что-либо предсказывать, как продвинется и начнет развиваться наш экспорт, так как наш экспортный план сейчас еще только рассматривается.