Александр Скребнев

Александр Скребнев

Всегда важно определить вашего потенциального клиента, то на кого вы будете ориентироваться, и кто будет потребителем вашей продукции.

Для себя мы определили, что это женщина средних лет, которая, соответственно, умеет готовить. Другой, так называемой, целевой группой для нас является сектор HoReCa (Hotels, Restaurants, Catering), которые закупают наш майонез, как сырье.

Как правило, мы сами связываемся с сектором HoReCa или же они связываются с нами, поэтому рекламу для этой целевой группы мы специально не делаем. Однако, у нас есть свой технолог, который специально подбирает каждому конкретному предприятию сектора HoReCa специальные вкусовые качества и консистенцию майонеза.

Лучшей рекламой для вашей продукции является дегустация, и когда клиенты покупают вашу продукцию вновь и вновь из-за того, что она им нравится. В Латвии мы делаем достаточно много рекламы. Это баннеры, реклама в сетевых газетах, которые рассылаются по почте, проводим много дегустаций и осуществляем merchandising своего товара. Однако, так как на рынке мы новые люди, то в данный момент достаточно сложно педставить свой майонез как самый вкусный и самый лучший, поэтому особенное влияние мы уделяем именно дегустациям и беседам с простыми людьми, рассказывая о своей продукции.

Но все же, большее значение, чем реклама, для нас сейчас имеет ценовая политика. На рынке очень большая конкуренция, и в таких условиях многие снижают цены. Цена сейчас является также и для простых людей более весомым фактором, нежели реклама.

Александр Скребнев

Составление хорошего и правильного SWOT анализа требует времени и посвещения. Конечно, всегда хорошо, чтобы составлением этого анализа занимались и люди извне предприятия, например, консультанты, у которых вы можете заказать эту услугу. Но можно и самим постараться быть беспристрастными и составить анализ, однако, часто некоторые мелочи могут ускользать, если анализ вы решили сделать сами. SWOT анализ своего предприятия мы делали сами, воспользовавшись многими материалами.

Когда у вас будет готов SWOT анализ, то вы сможете использовать сильные и слабые стороны своего предприятия также при составлении других анализов, к примеру, анализа конкуренции, возможности и риски при анализе рынков, куда хотите экспортировать и так далее. SWOT анализ можно делать на разные темы, например, SWOT анализ маркетинговой политики, экспорта (о котором мы и говорим), нового определенного изделия и так далее. Есть такие предприниматели, которые привыкли к составлению SWOT анализа и пользуются им каждый раз при любой возможности. Единственной проблемой SWOT анализа является то, что вы можете начать думать только в рамках этой таблицы, когда она уже составлена, а не за ее пределами.

Также после того, как вы составите грамотный анализ, вы будете знать, что вам следует улучшить в своей продукции и каких рисков следует ожидать, как устранить или уменьшить эти риски.

Конечно, SWOT анализ должен быть достатоно подробным для каждой в отдельности взятой фирмы. Примеры SWOT анализов сейчас есть везде, вы можете найти их в интернете. Также достаточно много различных методик. Но я бы посоветовал не слишком сосредотачиваться на одном только анализе, ведь это не есть конечная цель, а лишь средство к достижению цели.

Александр Скребнев

Если говорить о препятствиях, то для нас, конечно же, одним из самых больших препятствий является конкуренция. Отношения Латвии и Эстонии хорошие, здесь действуют те же самые законодательства, если говорить об импорте или экспорте и ветеринарных требованиях. Все экспортные поставки не облагаются налогом, что значительно упрощает саму процедуру поставки.

Есть такой момент, что многие потребители, особенно нации Прибалтийских стран, а также финны, достаточно патриотичны при выборе продукции и предпочитают ту продукцию, которая была изготовлена в их стране. Поэтому мы сменили упаковку, на которой мы написали весь текст на латышском языке, чтобы это было понятнее и ближе к потребителю.

Конечно, мы также составляли аналих экспортных рисков и барьеров, когда мы составляли сам экспортный план, так как это является одним из требований.

Сейчас, во время кризиса, появился еще один риск – это неплатежеспособность ваших партнеров. В этом случае, конечно, нужно следить за происходящим в той стране, в которую вы экспортируете, и если появляеются какие-то т.н. опасности, то для их предотвращения, можно, например, заключить договор о предоплате. В Латвии дела обстоят на данный момент не очень хорошо, и на этом рынке лучше быть осторожным.

Мы также делаем экспортные поставки в Германию, где также перед нами не вставали особые риски и барьеры– не мешает ни бюрократия, ни политическая ситуация. Основным препятствием является конкуренция, о которой говорилось в предыдущих темах. Вообще, конечно, в Евросоюзе достаточно просто экспортировать, так как само законодательство делает эту процедуру более легкой и доступной для мотивации предпринимателей.

Александр Скребнев

EAS предлагает несколько видов поддержки экспортной деятельности, о которой вы можете прочитать на их интернет-странице или спросить у консультантов. Есть некоторые ограничения, какое предприятие не может ходатайствовать о поддержке.

Ходатай должен отвечать следующим требованиям:

a)      у ходатая оплачены государственные налоги.

b)       акционеры или пайщики ходатая, чья суммарная доля превышает 5% от акционерного или паевого капитала, за исключением публично котируемых предприятий, должны быть зарегистрированы либо в Эстонии, либо на территории, которое в значении “Закона о подоходном налоге” не является территорией с низкой налоговой ставкой, либо в государстве-члене Европейского Союза, либо в государстве, для которого действует договор ассоциирования с Европейским Союзом;

c)        в отношении ходатая или управляющего им лица не начато дело о ликвидации или не вынесено решение о банкротстве;

d)      собственный капитал ходатая соответствует требованиям «Коммерческого кодекса»;

e)      у ходатая есть требуемые средства для самофинансирования проекта;

Более подробную информацию вы, конечно, можете получить в EAS. Но вы должны считаться также с тем, что самофинансирование должно составлять не менее 50%. Также необходим подробный бюджет, как вы собираетесь использовать поддержку.

Есть несколько видов поддержки, каждая из которых направлена на какое-либо конкретное действие. Например, есть поддержка совместного маркетинга, в этом проекте должно участвовать не менее четырех предприятий. Совместный маркетинг - это достижение индивидуальных целей предпринимателей посредством совместной маркетинговой деятельности. Совместный маркетинг, направленный на экспорт, оправдывает себя, в особенности, среди малых предприятий, потому что в ходе сотрудничества предприятия узнают о  различных возможностях расширения экспорта или его запуска. Совместное внедрение предпринимателей на зарубежные рынки может быть для начинающих предпринимателей единственным возможным шагом.

Александр Скребнев

Сейчас вы должны быть готовы к конкуренции. Конкуренция на рынке ужесточилась, так как сбыт упал. Началась так называемая война за полки. Стараемся искать сбыт и продавать больше зарубеж. Производить мы стали меньше. Если говорить о начале 2009 года, то в первую очередь должен отметить, что январь и февраль это не сезон нашего производства. Но в 2008 год мы вступали, конечно, с большими ожиданиями, так как 2007 год был для нас эйфорией – по сравнению с 2006 годом наша фирма выросла на 43%.

Для того, чтобы сделать анализ конкуренции конкретного рынка, надо в первую очередь знать сильные и слабые стороны своей продукции или услуг, преимущества перед конкурентами и также факторы конкуренции на зарубежном рынке в определенной области. Для того, чтобы определить слабые и сильные стороны, возможности и риски, можно использовать SWOT анализ, который нужно будет составить отдельно для каждого рынка. SWOT анализ в этом случае является помощником для составления анализа конкуренции, но никак его не заменяет. Конечно, сначала нужно определить важные факторы конкуренции на данном рынке, после чего вы сможете сравнить свою продукцию и услуги с продукцией ваших конкурентов.

Когда мы выходили на латвийский рынок, то мы скупили все майонезы, которые на тот момент там продавались. Если бы мы этого не сделали, то мы бы никогда не узнали, какой вкус у латышей, и соответственно, не стали бы работать над новым майонезом. Сейчас наша продукция довольно успешно продается в Латвии, но этому, конечно, предшествовала работа над ошибками и составление разных анализов.

Александр Скребнев

Определить размер рынка не очень просто, так как у каждого единичного продукта или изделия и услуги нет своей определенной статистики на конкретном зарубежном рынке. Поэтому чаще всего мы не знаем о точном размере рынка для определенного продукта.

Оценивать размер рынка надо при помощи косвенных методов – население, ВНП, разницу импорта-экспорта, размер рынка связанного с продукцией или услугами. Практика показывает, что самым важным фактором при оценке размеров зарубежного рынка является разница экспорта-импорта. Так как большинство стран  регулярно делает отчеты ООН по экспорту, импорту и ре-экспорту, то эти данные можно заказать и самим определить разницу в импорте-экспорте. Если страна импортирует определенную продукцию гораздо больше, чем экспортирует ее, то это означает, что  потребление первышает местный объем производства-обслуживания.  Если разница экспорта-импорта привлекательна, то на этом рынке для вас есть потенциал и этим рынком стоит заняться. В случае, если экспорт данной страны данной продукции или услуги превышает импорт, местное производство превышает спрос и на таком рынке сложно конкурировать.

В случае нашей продукции я должен отметить, что конкуренция на рынке сейчас увеличилась, так как постоянно идет борьба «за полки». Конкуренция увеличилась как на местном, так и на зарубежном рынке, но это не означает, что нет никаких шансов увеличить или сохранить свои продажи на прежнем уровне. Надо пытаться искать новые рынки, на которых есть пространство для вашей продукции или ваших услуг. Сделать это можно при помощи вышеописанных методов.

Александр Скребнев

Сейчас перед многими предпринимателями стоит вопрос, расширять производство во время экономического спада или остановиться и прождать какое-то время. Правда, что помимо экспорта сейчас предпринимателям приходится решать множество разных не самых приятных вопросов. Однако, мы решили, что мы напротив, начнем расширять территории и увеличим количество экспортируемой продукции.

Мы начнем поставлять новую продукцию ны рынки Латвии и Литвы. Основным нашим пунктом назначения является, конечно, Латвия. Постепенно с годами и с опытом мы досконально изучили латвийского потребителя и его вкусовые предпочтения. Мы постоянно стараемся улучшить нашу продукцию – обновляем упаковку, работаем над новыми вкусами. На мой взгляд, если выход на какой-то рынок оказался успешным, то почему-бы не попробовать там увеличить свой экспорт, достигнуть максимальных результатов. И наоборот, если что-то из-за чего-то не получается на определенном зарубежном рынке, то можно попробовать выйти на новый рынок. Уходить с рынка можно тогда, когда определенный рынок не приносит уже никакой прибыли. Нужно также помнить о том, что на международном рынке сейчас прошла большая глобализация. Это означает, что рынком правят большие сети магазинов, с которыми и стоит в первую очередь идти на контакт.

Есть возможность выходить одновременно на несколько рынков, и это абсолютно реально, однако в случае эстонских предприятий определенную роль играет размер – подавляющее большинство предприятий у нас маленькие, и потенциала выходить сразу на несколько рынков нет.

После любой неудачи нужно как следует проанализировать свои планы, что вы сделали хорошо, а что плохо, что вы не продумали и чего вы не ожидали. Мы два раза выходили на латвийский рынок, и конечный результат абсолютно противоположен тому результату, который мы получили, выйдя впервые на рынок соседей. Для удачного экспорта нужно сначала все как следует проанализировать, а затем спланировать.

Александр Скребнев

В первую очередь, фирма должна оценить продукцию и те рынки, на которые она хочет выйти. Также нужно оценить логистику, производство, опыт и ресурсы. Если вы уже начали продавать сdою продукцию на местном рынке, то это означает, что ресурсы у вас есть.

Затем, подумайте, на какой рынок вы хотите выйти. Чтобы выбрать рынок, подумайте, где у вас больше-меньше конкурентов, в какие страны вам удобнее экспортировать в смысле логистики, в каких странах вам будет легче общаться (например, если вы готовы общаться на немецком или русском или каких-то других определенных языках).

Затем, вы должны изучить вкусы и предпочтения жителей страны, на рынок которой вы хотите выйти. В этом случае вам не обойтись без исследований рынка. Вы можете обратиться как в консультационную фирму и сделать свой собственный обзор рынка, или получить уже готовую инфрмацию из более крупных фирм, которые занимаются исследованиями и опросами. Часто эта  информация может показаться абсолютно неожиданной. Я уже писал, что вкус латышей сильно отличается от вкуса эстонцев, но, к примеру, литовский вкус схож больше с эстонским, а не с литовским, что, в какой-то степени для нас оказалось неожиданным.

Также продумайте логистику – будете ли вы заказывать услуги от партнеров, или вы будете сами поставлять свою продукцию. По морю или на суше и некоторые другие подобные детали.

Конечно, вы также должны правильно расчитать, сколько продукции вы собираетесь произвести для местного рынка, а сколько для зарубежного. Например, есть особые продукты или сырье, на экспорт которого у вас должно быть специальное разрешение. Поэтому, необходимо планировать размеры вашего экспорта заранее и согласовывать их с различными регуляциями.

Сегодня, например, также приходится считаться с тем, что некоторое сырье дорожает, некоторое дешевеет, и сложно предугадать, что сколько будет стоить через год. Например, нефть сейчас подешевела, зато значительно подорожал газ. Необходимо иметь дополнительные ресурсы, а также быть готовыми к тому, что первые партии экспорта могут принести убытки и неудачи.

Однако, все они могут быть устранены с течением времени и с уроками, которые преподносит экспорт. И нет разницы в том, начнете вы экспортировать сейчас или через 10 лет – риски все равно останутся теми же и с ними все равно придется считаться.

Александр Скребнев

Надо отметить, что перед тем, как начать экспортировать свою продукцию, нужно тщательно изучить рынок. Так, например, когда мы стали поставлять наши майонезы в Латвию, то мы обнаружили, что наша продукция не пользовалась особым спросом. Мы скупили тогда всю продукцию наших конкурентов, и нам удалось выяснить несколько простых вещей. Латыши предпочитают густой, острый, горчичный, уксусный майонез, тогда как в Эстонии у нас пользуется спросом именно жидкий и более легкий. Соответственно, мы разработали новый майонез специально для Латвии, и спрос на него там сразу вырос. При этом следует отметить, что вкус литовцев схож больше с эстонским вкусом, а не латвийским. Необходимо также знать свою целевую группу (у нас это женщина 25-50 лет), чтобы затем проводить исследования рынка и узнать о предпочтениях целевой группы. В апреле мы начнем поставлять новый майонез, ориентированный специально на латвийский рынок.

С самого начала, когда мы создавали фирму, мы планировали заниматься экспортом, поэтому партнеров и контакты искали сами. Первую поставку мы осуществили в Германию по своей инициативе. Затем мы сами открыли свое представительство в Латвии, и тогда же мы «полетели» оттуда, так как наш майонез там никто не покупал.

Рынок постоянно меняется, и с этим также нужно считаться. В связи с глобализацией и объединением крупных магазинов на рынках, основной целью сегодня является продажа большим сетям магазинов. Изменилась и цена на нашу продукцию – несмотря на то, что мы всегда поставляли высококачественную продукцию, потребовалось время, чтобы люди привыкли к нашим продуктам, и только тогда мы смогли повысить цены.

Нам приходится долго готовиться, прежде чем мы совершим очередную поставку. Мы проводим исследования, общаемся с технологами, разрабатываем новую продукцию. Технологи, как правило, дают советы, что должно входит в состав продукции, какое именно сырье. Для нашего бизнеса экспорт экспромтом просто может провалиться, поэтому, конечно, я бы посоветовал проводитьтщательные  анализы рынка и своей продукции до того, как вы начнете заиматься экспортом.