Владимир Куценко

Наша продукция является эксклюзивной, поэтому нам не пришлось выбирать из нее то, что мы будем экспортировать, а что нет. Мы производим 6 видов продуктов, и все они идут на экспорт.

Конечно, в связи с тем, что мы экспортируем всю свою продукцию, нам пришлось много работать над дизайном упаковки – как упаковка будет смотреться зарубежом, будет ли привлекать к себе внимание, на каких языках должны быть информация и т.д. Несколько лет назад мы разработали окончательный дизайн упаковки, которым пользуемся и сейчас. Эта упаковка единая во всех странах, так как нашей целью является также узнаваемость бренда. Но, так как мы производим 5 видов вяленой говядины, то, конечно, разные страны выбирают разные вкусы, например, финны любят более перченую говядину. Соответственно, в Финляндию на экспорт идет больше именно острого мяса. Вообщем, не мы выбираем, какую говядину экспортировать в ту или иную страну, а выбор продукции зависит от наших партнеров заграницей.

Мы начали экспорт именно с того, что партнеры стали сами нас находить. Наше распространение проходит по простой схеме – либо нашу продукцию заметили заграницей, в Эстонии или в интернете. Мы создали интернет-магазин, который не приносит нам особой прибыли, однако, является неплохим маркетингом для нашей продукции. В месяц при помощи интернет-магазина мы продаем до 200 килограмм говядины. Также для того, чтобы нас было легче «найти» мы ездим на выставки и проводим там дегустации.

Иногда нам предлагали партнеры из других стран работать над новым вкусом, делать некоторые добавки, но мы все-же остановились на уже проверенных вкусовых качествах. Поэтому свою продукцию мы уже не меняем и пока нет в планах ее изменять. Многое зависит также от технологии, как изготовлять вяленую говядину, а для того, чтобы менять технологии требуется также много средств и времени, что сейчас не каждый может себе позводить.

Александр Скребнев

Надо отметить, что перед тем, как начать экспортировать свою продукцию, нужно тщательно изучить рынок. Так, например, когда мы стали поставлять наши майонезы в Латвию, то мы обнаружили, что наша продукция не пользовалась особым спросом. Мы скупили тогда всю продукцию наших конкурентов, и нам удалось выяснить несколько простых вещей. Латыши предпочитают густой, острый, горчичный, уксусный майонез, тогда как в Эстонии у нас пользуется спросом именно жидкий и более легкий. Соответственно, мы разработали новый майонез специально для Латвии, и спрос на него там сразу вырос. При этом следует отметить, что вкус литовцев схож больше с эстонским вкусом, а не латвийским. Необходимо также знать свою целевую группу (у нас это женщина 25-50 лет), чтобы затем проводить исследования рынка и узнать о предпочтениях целевой группы. В апреле мы начнем поставлять новый майонез, ориентированный специально на латвийский рынок.

С самого начала, когда мы создавали фирму, мы планировали заниматься экспортом, поэтому партнеров и контакты искали сами. Первую поставку мы осуществили в Германию по своей инициативе. Затем мы сами открыли свое представительство в Латвии, и тогда же мы «полетели» оттуда, так как наш майонез там никто не покупал.

Рынок постоянно меняется, и с этим также нужно считаться. В связи с глобализацией и объединением крупных магазинов на рынках, основной целью сегодня является продажа большим сетям магазинов. Изменилась и цена на нашу продукцию – несмотря на то, что мы всегда поставляли высококачественную продукцию, потребовалось время, чтобы люди привыкли к нашим продуктам, и только тогда мы смогли повысить цены.

Нам приходится долго готовиться, прежде чем мы совершим очередную поставку. Мы проводим исследования, общаемся с технологами, разрабатываем новую продукцию. Технологи, как правило, дают советы, что должно входит в состав продукции, какое именно сырье. Для нашего бизнеса экспорт экспромтом просто может провалиться, поэтому, конечно, я бы посоветовал проводитьтщательные  анализы рынка и своей продукции до того, как вы начнете заиматься экспортом.

Николай Феоктистов

Так как мы изготовляем продукцию на заказ, то нам не приходится выбирать, что пойдет на экспорт, а что нет, а будем делать и продавать то, что желает клиент. В этом смысле мы являемся гибким партнером, изготавливать продукцию мы будем в Эстонии, а потом перевозить ее в Россию.

Для того, чтобы клиенты узнали о нас и увидели, что мы реально умеем делать, мы уже открыли свой сайт. Наверное, можно сказать, что наша ниша в России в данный момент свободна, и для того, чтобы выйти на российский рынок, нам не требуется предпринимать героических усилий. Сейчас самое главное оформить документацию, что, как показывает мой прошлый опыт эскпорта, вовсе не является сложным, вопреки большинству мнений.

Предложение продавать нашу продукцию в Россию поступило от наших российских партнеров, так как в России еще пока не производят изделия из стекла и алюминия на таком уровне и с дизайнерскими задумками, как это делаем мы, то есть наша продукция будет там уникальной.

Понятно, что для нашей продукции нам не нужна особая упаковка или узнаваемость бренда. Важно качество и имя, важно то, как фирма себя зарекомендует – и тогда можно как-то дальше развивать маркетинг.

Сейчас сложно что-либо предсказывать, как продвинется и начнет развиваться наш экспорт, так как наш экспортный план сейчас еще только рассматривается.