Владимир Куценко

Так как наша продукция и наш экспорт были простым экспериментом, мы не проводили никаких анализов рынка. Первые эксперименты, мы, конечно, провели на местном рынке, и когда увидели, что наш продукт нравится, а в Европе особых конкурентов нет, все это дало нам вместе много преимуществ.

Со временем теперь много изменилось, и поэтому изменился и наш подход, наши технологии. Всего в нашей фирме три человека составляют так называемую экспортную команду. Таким образом, мы занимаемся тремя рынками – внутренний, западный и восточный.

Если объяснить, почему мы не делали никаких анализов, то все зависило тогда от времени. Дело в том, что тогда местный рынок был маленький, особых технологий у нас не было. Можно сказать, что нам просто нечего было оценивать. Конечно, со временем вещи изменились, и теперь существуют определенные стандарты, применимые к технологиям, к складу и так далее. Конечно, в первую очередь, подготовка к экспорту означает производство качественного товара, и теперь, прежде чем начать экспортировать, необходимо следовать этим стандартам насчет технологий и хранения товара. Однако, как показывает наш опыт, не всегда эти стандарты гарантируют вам лучшее хранение и изготовление продукции – все приходит с опытом, и для того, чтобы получить уникальный рецепт какого-либо продукта, непременно нужно перепробовать очень много разных рецептов.

Немаловажно и умение общаться с людьми. Должен отметить, что когда мы начали заниматься экспортом, то отношении к Эстонии было, мягко говоря, не очень. Особенно еще в 90-ые годы Эстонию воспринимали, как страну из Восточного блока, и даже если вы производили высококачественную продукцию, то за нее иностранные клиенты были согласны платить меньшую сумму, чем настоящая себестоимость этой продукции.

Так или иначе, приобретая опыт экспортера, многое меняется и в самой фирме. Подход к делу, общение с партнерами, технологии и т.д. Это естественный процесс, так как все меняется к лучшему, редко, когда продукция выходит на зарубежный рынок и не меняется в течение последующих нескольких лет.

Николай Феоктистов

Конечно, предприятие должно решить, собирается оно открывать представительство в другой стране или нет. Это два разных момента. Так как если вы собираетесь, например, открыть свое представительство, то вы должны нанять персонал, искать офис и так далее. Сегодня, к счастью, при помощи интернета можно гораздо легче заявить о себе и своей продукции. Это поможет как при поиске новых партнеров, так и клиентов. Интернет также поможет многим фирмам планировать свой экспорт, например, если заказы делают именно через интернет.

Нашей фирме не нужно проводить особого анализа, так как мы не намерены экспортировать энное количество изделий, а производить будем именно на заказ. Должен сказать, что на прошлом рабочем месте я уже занимался экспортом, поэтому опыт в этой области есть. И опыт показывает, что, к примеру, оформление бумаг для экспорта в Россию совсем не сложен, как считают многие. Конечно, нужно хорошо продумать, в какие страны вы хотите экспортировать, и многие предпочитают экспортировать в Европу, а не в Россию. Но, к примеру, некоторые европейцы бывают достаточно консервативны насчет экспорта, чего нельзя сказать насчет россиян. Так, в Скандинавии предпочитают местную продукцию иностранной, так как считают, что их качество самое лучшее. Вы должны хорошо продумать, в каких странах ваша продукция или услуги действительно смогут стать популярными и не ориентироваться только на простоту оформления документов для экспорта.

Также, уникальность вашей продукции всегда будет стоять на первом месте, поэтому это стоит учитывать и при общении с партнерами.

Далеко не со всеми партнерами общение проходит легко, поэтому вы также должны иметь некоторые навыки, чтобы вести с ними бизнес. Конечно, вам нужно знать, чего вы хотите и к чему стремитесь, и при надобности вы должны настоять на своем. Есть разница и в культурном отношении, но она, как правило, не особо значительна.

Для того, чтобы ваша продукция шла в ногу со временем, то и вы должны идти в ногу со временем с технологией. Вы должны быть готовы к тому, что ваше предприятие будет постоянно меняться, так как меняется и окружающая среда, особенно в нынешней экономической ситуации.

Александр Скребнев

В первую очередь, фирма должна оценить продукцию и те рынки, на которые она хочет выйти. Также нужно оценить логистику, производство, опыт и ресурсы. Если вы уже начали продавать сdою продукцию на местном рынке, то это означает, что ресурсы у вас есть.

Затем, подумайте, на какой рынок вы хотите выйти. Чтобы выбрать рынок, подумайте, где у вас больше-меньше конкурентов, в какие страны вам удобнее экспортировать в смысле логистики, в каких странах вам будет легче общаться (например, если вы готовы общаться на немецком или русском или каких-то других определенных языках).

Затем, вы должны изучить вкусы и предпочтения жителей страны, на рынок которой вы хотите выйти. В этом случае вам не обойтись без исследований рынка. Вы можете обратиться как в консультационную фирму и сделать свой собственный обзор рынка, или получить уже готовую инфрмацию из более крупных фирм, которые занимаются исследованиями и опросами. Часто эта  информация может показаться абсолютно неожиданной. Я уже писал, что вкус латышей сильно отличается от вкуса эстонцев, но, к примеру, литовский вкус схож больше с эстонским, а не с литовским, что, в какой-то степени для нас оказалось неожиданным.

Также продумайте логистику – будете ли вы заказывать услуги от партнеров, или вы будете сами поставлять свою продукцию. По морю или на суше и некоторые другие подобные детали.

Конечно, вы также должны правильно расчитать, сколько продукции вы собираетесь произвести для местного рынка, а сколько для зарубежного. Например, есть особые продукты или сырье, на экспорт которого у вас должно быть специальное разрешение. Поэтому, необходимо планировать размеры вашего экспорта заранее и согласовывать их с различными регуляциями.

Сегодня, например, также приходится считаться с тем, что некоторое сырье дорожает, некоторое дешевеет, и сложно предугадать, что сколько будет стоить через год. Например, нефть сейчас подешевела, зато значительно подорожал газ. Необходимо иметь дополнительные ресурсы, а также быть готовыми к тому, что первые партии экспорта могут принести убытки и неудачи.

Однако, все они могут быть устранены с течением времени и с уроками, которые преподносит экспорт. И нет разницы в том, начнете вы экспортировать сейчас или через 10 лет – риски все равно останутся теми же и с ними все равно придется считаться.