В любом случае экспортный план должен содержать информацию о предприятии и его продукции-изделиях, производстве и описании процесса продаж, о принципах выбора зарубежных рынков, информацию о проводимых исследованиях рынка, описание рынков, SWOT-анализ, анализ конкуренции, анализ рисков, анализ барьеров при вхождении на рынок, информация о клиентуре, об уровне цен и маркетинговых каналах, прогнозы продаж предприятия и план действий предприятия и бюджет с объяснениями. Длинный вышеупомянутый список, наверное, убедит каждого, что при объединении нескольких зарубежных рынков в один экспортный план, информация о каждом отдельном рынке должна быть четко разграничена, представлена на понятном языке и быть легконаходимой. При составлении общего экспортного плана существует опасность какую-то тему представить слишком поверхностно или вообще ее забыть. Также слишком общий план представляет опасность для предприятия, так как важная информация может быть оставлена в стороне.

Многие предприятия этого не знают, но они могут получить поддержку для экспорта и этим сделать воплощение своих идей проще и, часто, быстрее. Для реализации экспортного плана можно, например, ходатайствовать о поддержке в EAS. То, какую поддержку и помощь вы можете получить и в каких размерах, всегда можно спросить у консультантов в EAS.

Например, сейчас на странице EAS www.eas.ee можно найти информацию о четырех поддержках – поддержка экспортного маркетинга, поддержка участия в зарубежной выставке, поддержка совместного маркетинга и поддержка судоходства.

Для выхода предприятия на зарубежный рынок самое главное, чтобы вся деятельность, связанная с экспортом, была предприятию по силам, продуманная, исходила бы из плана, была систематичной и чтобы предприятие знало о всех своих возможностях для получения поддержки экспорта.

После того, как предприятие приняло решение выйти на зарубежный рынок и начать экспортировать, оценило готовность предприятия для занятия экспортом, выбрало необходимую продукцию и услуги и подходящие к ним зарубежные рынки, необходимо составить экспортный план для конкретных зарубежных рынков. Экспортный план можно либо составить отдельно для каждого рынка, либо объединить несколько рынков в один экспортный план.

Для составления экспортного плана обычно необходимо собрать нужную информацию о рынках, для этого делают различные исследования, информацию о рынке можно также получить во время посещения ярмарок или выставок, при общении с партнерами и клиентами и т.п. Для составления экспортного плана самую точную информацию можно получить именно при помощи проводимых анализов рынка. Для того, чтобы как следует подготовить анализ рынка, нужно точно знать, сколько и какую информацию и с какой точностью вы хотите получить. Все вышесказанное действительно и для анализа, который вы собираетесь заказать.

Чтобы составить действенный экспортный план и предварительно собрать нужное количество информации, нужно знать принципы и построение составления плана. Часто приходится считаться и с предъявляемыми требованиями, особенно тогда, когда экспортный план, например, является обязательным документом для ходатайства поддержки экспорта или получения кредита. Информацию о том, как составить экспортный план, о требованиях этого плана можно получить у консультантов EAS или прочесть на домашней странице EAS.

Обычно в различные планы входит также план действий, это касается и экспортного плана. План действий экспортного плана представляет так называемый обзорный список всех маркетинговых действий. Для лучшего обзора маркетинговые действия обычно разделяют на несколько групп. Помимо списка маркетинговых действий, в плане действий должны быть записаны также сроки действий, ответственный, участники, бюджет, и, конечно, цель или результат, которого вы желаете добиться. В случае, если в плане больше 10-15 маректинговых действий, то лучше план составить хронологически. Это позволит лучше оценить логичность плана действий и, например, для эконоии времени, некоторые действия осуществлять параллельно.

Особенное внимание надо уделить тому, чтобы план действий способствовал достижению целей экспортного плана. Это означает, что действия в экспортном плане должны подходить к самому экспортному плану и быть самыми оптимальными. С каждым действием связаны и расходы, поэтому нет смысла включать в план действий те действия, которые не помогают при внедрении в жизнь экспортного плана. Целями экспортного плана могу быть, например, рост экспортного оборота и чистой прибыли, объем заказов, объем продаж, число клиентов, число рынков, новая продукция на рынке и так далее. В зависимости от области действия, от позиции на зарубежном рынке и целей экспортного плана, план действий обычно очень отличается как по содержанию, так и по количеству действий. В план действий могут войти следующие маркетинговые действия: составление и заказ маркетинговых материалов, составление и модернизация домашней странички, расходы и действия, связанные с торговой маркой и брендами, заказ пробной продукции, мероприятия на зарубежном рынке, участие в выставках и ярмарках, экспозиции на зарубежном рынке, посещения клиентов, исследования рынков, поиск  клиентов и партнеров и так далее.

При составлении бюджета плана действий важно учитывать финансовые возможности предприятия. В случае, если денежные возможности ограничены, то нужно выбрать менее затратные действия или уменьшить количество маркетинговых действий. Конечно, надо следить за тем, чтобы при сокращении действий, план действий не стал бы бессмысленным. Также нет смысла составлять при наличии финансовых средств маленький и скромный план, так как это означает также скромные результаты и просто трату времени. В плане действий экспортного плана должны быть действия в их логической последовательности и с бюджетом, чтобы план давал хорошее представление о том, можно ли привести в жизнь поставленные цели.

Но при этом всем могут возникнуть некоторые проблемы. Если вы заручились поддержкой для экспорта, то весь ваш план действий нужно привести в жизнь без каких-либо изменений, то есть не менять целевой рынок, количество продукции и так далее.

В плане действий нужно указать само действие, результат этого действия, то есть то, чего вы хотите добиться, ответственного за это действие и сроки выполнения. Различные выставки и анализы рынка тоже, как правило, входят в план действий.

Обычно мы выбираем такую тактику, чтобы наши клиенты прежде всего смогли попробовать нашу продукцию. Для нас маркетинг это прежде всего различные выставки и дегустации. Конечно, многие фирмы используют рекламу, как на телевидении, так и в газетах, однако, на мой взгляд, это не самый выгодный вариант, так как он требует больших затрат, а на различных выставках нам удается найти много новых клиентов без лишних расходов. Мы также стараемся по максимуму использовать нашу интернет-страницу, где мы сделали онлайн-магазин, через который можно заказать нашу продукцию из любой точки мира.

Для того, чтобы более активно и эффективно находить потенциальных клиентов, стоит параллельно пользоваться несколькими возможностями маркетинга и рекламы. Это интернет, выставки, ярмарки, профсоюзы, торгово-промышленные палаты, посольства, знакомые, зарубежные предприятия и другие. Также нужно определить для себя, кто является вашим потенциальным клиентом. На зарубежном рынке в этом вам могут помочь местные консультанты, так как они знают местный рынок лучше, чем предприятия, выходящие на их рынок, и через них можно намного быстрее достать информацию, которая вас интересует. Некоторые консультанты могут также помочь вам найти потенциальных партнеров и клиентов, и даже договориться о вашей с ним встрече. Но, в принципе, как правило, клиенты местного рынка и зарубежного рынка особо не отличаются, если вы собираетесь экспортировать одну и ту же продукцию.

На разных рынках в разных странах есть разные маркетинговые и рекламные каналы. Прежде чем начать планировать маркетинговую деятельность, нужно знать факторы, приносящие прибыль вашему препдриятию, и сколько вы можете потратить на маркетинг.

Всегда важно определить вашего потенциального клиента, то на кого вы будете ориентироваться, и кто будет потребителем вашей продукции.

Для себя мы определили, что это женщина средних лет, которая, соответственно, умеет готовить. Другой, так называемой, целевой группой для нас является сектор HoReCa (Hotels, Restaurants, Catering), которые закупают наш майонез, как сырье.

Как правило, мы сами связываемся с сектором HoReCa или же они связываются с нами, поэтому рекламу для этой целевой группы мы специально не делаем. Однако, у нас есть свой технолог, который специально подбирает каждому конкретному предприятию сектора HoReCa специальные вкусовые качества и консистенцию майонеза.

Лучшей рекламой для вашей продукции является дегустация, и когда клиенты покупают вашу продукцию вновь и вновь из-за того, что она им нравится. В Латвии мы делаем достаточно много рекламы. Это баннеры, реклама в сетевых газетах, которые рассылаются по почте, проводим много дегустаций и осуществляем merchandising своего товара. Однако, так как на рынке мы новые люди, то в данный момент достаточно сложно педставить свой майонез как самый вкусный и самый лучший, поэтому особенное влияние мы уделяем именно дегустациям и беседам с простыми людьми, рассказывая о своей продукции.

Но все же, большее значение, чем реклама, для нас сейчас имеет ценовая политика. На рынке очень большая конкуренция, и в таких условиях многие снижают цены. Цена сейчас является также и для простых людей более весомым фактором, нежели реклама.

Сейчас нашим основным маркетинговым каналом является интернет и наша интернет-страница. Благодаря поисковой системе на нее заходит все больше потенциальных клиентов. Интернет-страница имеет достаточно важную роль, ведь после ее посещения у клиента складывается впечатление о самой фирме. Так, часто, если интернет-страница давно не обновлялась, то сразу возникает вопрос – а существует ли до сих пор данное предприятие? Также важно, чтобы на вашей интернет-странице информация былы переведена на тот язык, на котором говорят ваши потенциальные клиенты.

На разных рынках расходы на маркетинг и рекламу могут быть разные, но в общем расходы на рекламу в других странах гораздо больше, чем в Эстонии, так как рынок у нас маленький по сравнению с другими рынками. Поэтому лучше сразу рассчитывать на то,  что расходы на маркетинг и рекламу будут очень большими, поэтому все нужно тщательно продумать и лучше сделать качественную рекламу, после которой ваши продажи бы реально увеличились, а не выкидывать деньги на ветер.

Нашим потенциальным клиентом являются как женщины, так и мужчины, скорее это семейные люди, которые хотят обустроить свою квартиру или свой дом. Обычно, муж и жена приходят к нам вместе, что является вполне логичным. Можно заметить, что подход мужчин и женщин разный, но вою продукцию мы представляем как то, что нужно семье, а это практичность, качество и оригинальность. Потенциальные клиенты выявляются после того, как вы начали продажи, но и предприятие само должно определить свою так называемую целевую группу, на кого будет направлена производимая продукция.

Также я должен отметить, что лучшей «рекламой» для начинающих предприятий является то, когда клиенты советуют вас своим друзьям и знакомым, и когда к вам приходят по рекомендации.

SWOT анализ это достаточно простой способ для того, чтобы выяснить сильные и слабые стороны своего предприятия, а также возможности и опасности на зарубежном рынке. Например, типичными сильными сторонами предприятия являются низкие производственные расходы, современная технология и устройства, сильное финансовое положение, свободный объем производства, опытные работники и другие. Одни и те же факторы могут быть на одном предприятии сильными сторонами, а на другом слабыми. Сильные и слабые стороны выясняются в ходе анализа конкретного предприятия, а возможности и опасности насчет каждого конкретного рынка. Обычно для SWOT анализа составляют таблицу, к которой также пишут текст, который поясняет взаимодействие всех факторов.

Нужно также учесть, что далеко не все негативные и позитивные факторы надо учитывать в SWOT анализе. Часто также бывает сложно составить SWOT анализ самим на предприятии, так как работники предприятия видят свою фирму изнутри. Для более объективного взгляда требуется кто-то, кто не работает в этой фирме, так как именно он сможет оценить фирму с внешней стороны, то, какой ее видят все остальные потенциальные клиенты и партнеры.

При SWOT анализе выясняются также сильные и слабые стороны в отношении своих конкурентов, и риски, связанные с самим экспортом. При помощи SWOT анализа вы получаете полную картину происходящего на предприятии. Поэтому для составления экспортного плана вам необходимо составить SWOT анализ, вообщем-то, он является обязательной составляющей в экспортном плане.

Примерный короткий SWOT анализ для нашего предприятия выглядит следующим образом:

Составление хорошего и правильного SWOT анализа требует времени и посвещения. Конечно, всегда хорошо, чтобы составлением этого анализа занимались и люди извне предприятия, например, консультанты, у которых вы можете заказать эту услугу. Но можно и самим постараться быть беспристрастными и составить анализ, однако, часто некоторые мелочи могут ускользать, если анализ вы решили сделать сами. SWOT анализ своего предприятия мы делали сами, воспользовавшись многими материалами.

Когда у вас будет готов SWOT анализ, то вы сможете использовать сильные и слабые стороны своего предприятия также при составлении других анализов, к примеру, анализа конкуренции, возможности и риски при анализе рынков, куда хотите экспортировать и так далее. SWOT анализ можно делать на разные темы, например, SWOT анализ маркетинговой политики, экспорта (о котором мы и говорим), нового определенного изделия и так далее. Есть такие предприниматели, которые привыкли к составлению SWOT анализа и пользуются им каждый раз при любой возможности. Единственной проблемой SWOT анализа является то, что вы можете начать думать только в рамках этой таблицы, когда она уже составлена, а не за ее пределами.

Также после того, как вы составите грамотный анализ, вы будете знать, что вам следует улучшить в своей продукции и каких рисков следует ожидать, как устранить или уменьшить эти риски.

Конечно, SWOT анализ должен быть достатоно подробным для каждой в отдельности взятой фирмы. Примеры SWOT анализов сейчас есть везде, вы можете найти их в интернете. Также достаточно много различных методик. Но я бы посоветовал не слишком сосредотачиваться на одном только анализе, ведь это не есть конечная цель, а лишь средство к достижению цели.